B2B Media Group

Case Study

Über CA Technologies

CA Technologies, kurz CA, ist eines der weltweit größten unabhängigen Software-Unternehmen. Das börsennotierte US-amerikanische Unternehmen mit Firmensitz in New York ist international tätig. CA erstellt Systemsoftware (früher auch Anwendersoftware) für Großrechner, Distributed Computing, virtuelle Maschinen und Cloud Computing.

Warum wir uns für die B2B Media Group entschieden haben


  • Wir brauchten einen Partner, der die bestehende Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing stärken, das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter gewinnen und ihnen echten geschäftlichen Mehrwert verschaffen konnte – nicht nur Leads und Termine, sondern Projektmöglichkeiten und Umsatz.
  • Unser Partner musste flexibel und in der Lage sein, unser Vertriebsteam zu erweitern und sich dessen Ziele und Verantwortung zu eigen machen.
  • Wir waren auf der Suche nach einem engagierten und erfahrenen Partner, der immer wieder Verbesserungsvorschläge vorbringen könnte.
  • Der Partner musste Erfahrung im IT-Vertrieb haben und sich damit auskennen.
  • Es war wichtig, dass der Partner nachweislich den ROI steigern würde.

Herausforderungen

  • Unterstützung eines Teams mit einem Großkunden-Account bei der Entwicklung ihrer zukünftigen Vertriebsprojekte (die meisten Mitarbeiter waren neu im Unternehmen)
  • Bei Großkunden Aufmerksamkeit schaffen für CAs neue Angebote im Bereich IT-Monitoring und Mobile Security
  • Die Struktur jedes Ziel-Accounts verstehen, die Entscheidungsträger identifizieren, die Bedürfnisse der potenziellen Kunden verstehen und ihnen durch Darlegung des Geschäftswerts überzeugende Gründe für eine Zusammenarbeit mit CA liefern
  • Schnell handeln und sofort Erfolge liefern

Lösung

  • Entscheidungsträger identifiizieren:
    • Die richtigen C-Level-Kontakte in jedem Zielaccount identifizieren, sowohl im Fachbereich als auch in der IT
  • Account Mapping und Account Profiling:
    • Herausfinden, wer für was zuständig ist, und Kontakt pflegen mit den unterschiedlichen Geschäftsbereichen jedes Accounts
    • Den technischen und geschäftlichen Kontext für jeden Account kennenlernen
  • Ansprache des Vertriebs:
    • Den identifizierten C-Level-Kontakt ansprechen
    • Den Kunden durch Solution Selling CAs Leistungsversprechen vermitteln – Ansprache für jeden Account genau zuschneiden
  • Langfristige Gelegenheiten zusammen mit dem Vertriebs- und Marketing-Team von CA pflegen - Multi-Touch-Strategie

Resultate

  • Über 500 Marketing Qualified Leads
  • Über 700 Nurturing-Touchpoints in der Datenbank
  • Leads aus Großbritannien, Frankreich, den nordischen und Benelux-Ländern, Deutschland
  • Beste Performance von fünf Lieferanten

„Mit der B2B Media Group finden wir einen Partner, der aus identifizierten Accounts Kunden macht. Accountbasiertes Marketing vom Feinsten.“





Head of EMEA Marketing, London
Kontakt
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